「飲食店に直接お米を売れたら、手数料ゼロで利益が残るのに」「でもどうやって営業すればいいか分からない」──直販を伸ばしたい米農家さんからよくいただく相談です。
食べチョク・楽天は手数料15〜20%取られますが、飲食店との直接取引なら手数料ゼロ。月100kgの安定取引が1軒できれば、月3〜5万円の利益が手元に残ります。5軒と取引すれば月15〜25万円の安定収入──これが米農家の経営を変える販路です。
この記事では、農家さんが飲食店ダイレクトを開拓する5ステップを、実際に飲食店との直接取引で経営を作っている米農家さんの事例つきで整理します。
結論：飲食店営業の「3つの判断基準」
先にお伝えします。米農家さんが飲食店営業を始めるかどうかは、3つの判断基準で決められます。
- 月100kg以上の安定供給ができるか（飲食店は安定が最優先）
- 品質を文章＋数字で語れるか（栽培方法・農家の物語が武器）
- 継続的にコミュニケーションを取れる仕組みがあるか（LINEなど）
飲食店との取引は”信頼関係の積み重ね”。1軒10年続く関係が経営の柱になります。新規開拓と並行して、既存取引先との関係深化を続けるのが、長期で生き残る農家の構造です。
なぜ米農家に飲食店ダイレクトが必要なのか
理由①：手数料ゼロで利益が手元に残る
| 販路 | 手数料 | 5kg ¥3,500の場合の手元 |
|---|---|---|
| 食べチョク・ポケマル | 15〜20% | ¥2,800〜2,975 |
| 楽天市場 | 約10〜15%（合計） | ¥2,975〜3,150 |
| ふるさと納税 | 30〜50%が農家取り分 | ¥1,750〜1,750 |
| 飲食店ダイレクト | 手数料ゼロ | ¥3,500（満額） |
飲食店ダイレクトは、最も利益率が高い販路です。
理由②：1軒で月100kg以上の安定取引を目安
個人客は月5〜10kgですが、飲食店は月50〜200kgの単位で取引します。1軒で月100kg安定なら、個人客10〜20人分の売上を1軒との関係で維持できます。
理由③：シェフ経由の口コミ・拡散力
シェフは食材ネットワークを持っています。「あの農家さんのお米、すごくいい」と1人のシェフが言うと、5〜10軒の飲食店に拡散するケースも珍しくありません。広告費ゼロの最強の口コミ装置です。
理由④：価格交渉力が個人客より低い（実は強み）
個人客は「他店と比較」しますが、飲食店は「品質・安定供給・関係性」で選びます。価格競争に巻き込まれにくいのが、飲食店ダイレクトの最大の強みです。
理由⑤：自分のお米が”プロの料理”になる喜び
シェフが心を込めて料理した一皿に自分のお米が乗る喜びは、個人客販売では味わえない達成感。「お米作りのモチベーション」にも直結します。
飲食店アポを取る5つの方法
方法①：地元の和食店・寿司店から始める
米にこだわる業態は和食・寿司・おにぎり専門店・定食屋。地元の店舗は地域貢献の文脈で受け入れられやすく、最初の1軒として最適です。
方法②：シェフのSNSフォロー＋DM
Instagramで「#米農家」「#国産米」「#新米」で検索→シェフのアカウントを発見→フォロー＋DMで接点づくり。直接アポよりハードルが低い入り口です。
方法③：マルシェ・農産物イベントで名刺交換
マルシェには飲食店のバイヤー・シェフも買い物に来ます。サンプル試食から名刺交換→後日アポが王道です。
方法④：取引先の紹介
1軒目の飲食店との関係ができたら、「他に紹介できるお店ありますか？」と聞く。シェフのネットワークは強力で、紹介経由のアポは成約率が圧倒的に高いです。
方法⑤：地域の食材コンベンション参加
JA・自治体・観光協会が主催する食材マッチングイベントに参加。1日で5〜10軒のシェフと名刺交換できます。
サンプル米の渡し方とフォロー
サンプルは「2合×2回分」が黄金量
- 少なすぎる（1合）：シェフが試食できる量が足りない
- 多すぎる（5kg）：「貰い物」感が強くプレッシャー
- 黄金量＝2合×2回分：スタッフ全員で試食可能＋炊き比べもできる
サンプルに必ず添えるもの
- 栽培情報シート（品種・産地・年産・特別栽培の有無）
- おすすめの炊き方カード（プロ向け：浸水時間・水分量）
- 農家プロフィール＋取材記事のQRコード
- LINE公式の友だち追加QR（継続接点用）
フォローのタイミング
- サンプル渡しから3日後：「試食いかがでしたか？」のLINE
- 1週間後：「導入のご検討状況いかがですか？」
- 2週間後：「またマルシェで会いましょう」で関係維持
売り込み感ゼロのフォローが継続率を決めます。
価格の伝え方
飲食店向け価格は個人向けより10〜20%安くするのが業界相場。月100kg・年間契約などの安定取引を前提に、ボリュームディスカウントを提示。
継続取引化の3ステップ
ステップ①：初回小ロット注文（試験導入）
月50kg×3ヶ月などの小ロット試験から始める。シェフのリスクを最小化することで導入のハードルを下げます。
ステップ②：3ヶ月の品質検証期間
毎月の取引で品質の安定性を証明。シーズンごとの炊き上がり違いなどをLINEで事前共有することで信頼を積み上げます。
ステップ③：年間契約への移行
3ヶ月の試験で問題なければ、年間契約（月100〜200kg）へ移行。シェフ側もメリット（価格固定・優先供給）があるので、両者ハッピーな関係が築けます。
LINE×AIで継続関係を自動化
継続取引には毎月の連絡が必須。手作業では絶対忘れるので、LINE公式＋AIで配送日リマインド・在庫確認・品質報告を自動化するのがスケール時の正解です。
取材した3人の農家さんに聞いた”飲食店ダイレクトのリアル”
飲食店との直接取引で経営を作っている農家さんに、営業のリアルを聞きました。
🌾 MsFineFarm（岡山県総社市・秋山款美さん）
7世代の家族農業を継承するMsFineFarmの秋山さん。「去年から農協への出荷をゼロにして、すべて自分たちで販売しています」という決断のもと、直販と飲食店ダイレクトで経営を再構築しています。
「農協への出荷をゼロにした瞬間、飲食店との直接取引が生命線になりました。最初の1軒は地元の和食屋さん。サンプルを持って通って、3ヶ月で年間契約まで漕ぎ着けました。飲食店との関係は個人客の100倍深い。シェフが料理して、お客様が食べて、その反応が農家まで返ってくる循環ができたとき、お米作りの意味が変わりました。価格じゃなく品質で選ばれる経営ができるのは、飲食店ダイレクトの最大の魅力です」
農協ゼロ→飲食店ダイレクトという経営判断の決断力。シェフとの深い関係が、お米作りそのものの哲学を変える原動力になっています。
🌾 ひらくの里ファーム（新潟県南魚沼市・青木拓也さん）
35歳で祖父から経営を引き継ぎ、2haから40haへ20倍に規模拡大した青木さん。直販7割・業者卸3割・年間売り切りで複数販路を組み合わせる経営を実現しています。
「業者卸3割の中には飲食店ダイレクトも含まれています。40haまで規模拡大できたのは、個人客＋飲食店＋ふるさと納税の3層構造を作れたから。飲食店との取引は月100〜200kg単位の安定供給で、個人客の細かい注文に追われない時間を生んでくれる。スケールするほど、飲食店ダイレクトの価値が経営の安定性を支えてくれます」
販路の多層化で経営の安定性を作る戦略。個人客と飲食店の役割分担こそが、40ha規模の経営を支えています。
🌾 農業福島園（福岡県・福島光志さん）
18年間無農薬で米を作り続ける農業福島園の福島さん。新規顧客は妻のインスタや紹介で増えているという、人柄ベースのマーケティングを実践しています。
「18年間無農薬でやってきた信用こそが、飲食店との取引の入口です。最初に営業しなくても、シェフから声をかけてもらえるようになる。SNSで田植え・稲刈りを発信し続けて、18年間の物語をシェフに見せ続ける。価格じゃなく、“あの福島さんから買いたい”という関係で取引が始まる。営業せずに営業されている状態を作るのが、長期で続く飲食店ダイレクトの本質だと思います」
「営業せずに営業される」状態を作る哲学。18年間の積み重ねが、シェフ側からの逆指名につながっている──信頼ベースの飲食店ダイレクトの理想形を語ってくれました。
やりがちな失敗と対策
| 失敗 | 対策 |
|---|---|
| いきなり大手チェーン店に営業 | 地元の個店から始める |
| サンプル量が少なすぎ・多すぎ | 2合×2回分が黄金量 |
| 価格を最初から提示 | 品質・安定供給を先に話す |
| フォローを忘れる | LINE×AIで自動リマインド |
| 個人客と同じ価格 | 業務用は10〜20%安く＋年間契約 |
| 品質報告を怠る | シーズンごとの炊き上がりをLINE共有 |
| 既存取引先のメンテ忘れ | 新規開拓と並行で関係深化 |
関連テーマ：飲食店ダイレクトとLINE×AIの仕組み化
飲食店との取引は”継続的な関係”で成り立ちます。毎月の連絡・配送リマインド・在庫確認・品質報告を手作業で続けるのは現実的に不可能。LINE×AIで全部自動化するのが、スケール時の正解です。
- 配送日リマインド：「○月○日にお届け予定です」を自動送信
- 在庫確認：「来月のご注文量はいかがですか？」を月初に自動確認
- 品質報告：「今月の新米は浸水30分推奨です」を自動配信
- クレーム対応：LINEで即時対応＋履歴自動保存
- 新メニュー提案：「○月の食材におすすめのお米」をAIが提案
コメボウは、月¥1,980（年¥20,000）で飲食店との関係を全部LINE×AIで自動化するサービスです。「営業の時間」を増やしながら、シェフ一人ひとりへの誠実さは絶対に減らさない──現代版の”農家の商売OS”です🌾
まとめ：飲食店ダイレクトは”米農家の最大の利益源”
飲食店との直接取引は、米農家さんにとって”最も利益率が高く、最も関係が深い販路”です。
- 3つの判断基準：月100kg安定供給／品質を語れる／継続コミュニケーション
- 5つのアポ方法：地元和食店／SNS DM／マルシェ／紹介／食材コンベンション
- サンプルは2合×2回分が黄金量
- 3ステップ：試験導入→品質検証→年間契約
- LINE×AIで継続取引を自動化
取材したMsFineFarmさん、ひらくの里ファームさん、農業福島園さんのように、飲食店との深い関係を経営の柱にした農家さんが、価格競争から離脱した経営を築いています。
地元の和食店1軒から始めてみてください。3ヶ月後には年間契約、1年後には経営の柱になっている──それが、米農家の飲食店ダイレクトです🌾
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